回款培训——价值数十万的幻灯片
完美销售主义者-----回款至上
导言：
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋——摘自《倚天屠龙记》
观念一，销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换。只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子。
观念二，没有回款的交易是残缺不全的。
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。
2.营销员迫于销售任务的压力。
3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
经销商:
1.没钱.
2.有钱,但不想占用资金.
3.控制供货方,以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。
不回款的严重后果：
1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
2、经销商“挟天子以令诸候”。
3、营销员“赔了夫人又折兵”。
4、经销商倒闭走人。
5、营销员携款潜逃。
四种态度
1、消极导向型：在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
2、销货主导型：这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
3、回款主导型：在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
4、战略导向型：这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
处理回款问题的原则：坚定不移地奉行现款现货的原则。
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。
2．给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的服务质量。
4．重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化 。
使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
[ 本帖最后由 loyalhorse 于 2008-3-11 20:15 编辑 ]
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